世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐
——從軟件免費(fèi)試探討軟件企業(yè)的盈利模式問(wèn)題

近期在論壇上看到一個(gè)網(wǎng)友的帖子，內(nèi)容如下：

“哈哈 我們都在用QQ，有多少人去實(shí)質(zhì)性的感謝過(guò)騰訊呢？
我們用百度、谷歌、聯(lián)眾，又有多少人去交費(fèi)養(yǎng)活他們呢？
還有網(wǎng)易、新華等等……他們的記者也不需要看新聞的人支付稿費(fèi)！”
以上說(shuō)的大多是企業(yè)單位，并非政府機(jī)關(guān)單位。從另一個(gè)角度看，有沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的軟件是靠收費(fèi)做大的呢？幾乎100%的優(yōu)秀軟件都是免費(fèi)提供使用。還是那句話(huà)，中國(guó)軟件崇尚免費(fèi)和開(kāi)源。有了市場(chǎng)，不怕沒(méi)有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。
其實(shí)，我也只能在內(nèi)心感謝動(dòng)易。特別感謝鴻雁等一批為動(dòng)易培育市場(chǎng)的老師！但動(dòng)易的市場(chǎng)觀(guān)念確實(shí)有問(wèn)題，憑dedecms的幾個(gè)人，哪里可能是動(dòng)易的對(duì)手呀！”

——這是這位網(wǎng)友對(duì)我之前一個(gè)帖子的回復(fù)：

“這世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，動(dòng)易如果只面向個(gè)人用戶(hù)免費(fèi)提供各種功能，在現(xiàn)在的中國(guó)國(guó)情下，能有多少收入，沒(méi)有收入，動(dòng)易能走多遠(yuǎn)？請(qǐng)大家設(shè)身處地替動(dòng)易想一想，替所有免費(fèi)提供CMS等產(chǎn)品的軟件廠(chǎng)商們想一想，好嗎？你們?cè)诿赓M(fèi)用這些系統(tǒng)的時(shí)候，有多少人是真心的感謝過(guò)這些廠(chǎng)商，而不是理所當(dāng)然的認(rèn)為免費(fèi)是應(yīng)該的？”

這位網(wǎng)友如果不是別有用心，那么就是看問(wèn)題過(guò)于表面了。
為了讓大家可以更好地理解免費(fèi)這一命題，我把我對(duì)軟件涉及免費(fèi)與盈利模式等問(wèn)題的一些思考拿出來(lái)和大家一起探討一下。

先說(shuō)說(shuō)上面這位網(wǎng)友的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“從另一個(gè)角度看，有沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的軟件是靠收費(fèi)做大的呢？幾乎100%的優(yōu)秀軟件都是免費(fèi)提供使用”。

不知這位網(wǎng)友所指的優(yōu)秀軟件是不是只指他電腦中安裝的幾個(gè)免費(fèi)軟件？如果是，那他的眼界實(shí)在是太窄了。軟件有兩大用戶(hù)群分類(lèi)：面向消費(fèi)者和面向企業(yè)，這兩類(lèi)軟件的數(shù)量比例是1：100還是1：1000？面向企業(yè)的軟件有幾個(gè)是免費(fèi)的？就算是面向消費(fèi)者的軟件，如Windows/Office/PhotoShop/Dreamweaver/Flash等，這其中哪一個(gè)不是優(yōu)秀軟件？但又有哪一個(gè)是免費(fèi)的呢？況且，我們電腦中的免費(fèi)軟件有幾個(gè)，是盜版軟件多還是免費(fèi)軟件多？軟件不靠收費(fèi)能做大？只不過(guò)對(duì)于一些免費(fèi)軟件來(lái)說(shuō)，他針對(duì)軟件用戶(hù)沒(méi)有收費(fèi)而已，但他一定會(huì)有另外的收費(fèi)模式才能支撐起整個(gè)企業(yè)的做大做強(qiáng)；反之，如果一家軟件企業(yè)沒(méi)有收入來(lái)源，那么，他又如何去持續(xù)地對(duì)軟件進(jìn)行不斷的改進(jìn)嗎？不能改進(jìn)，能做大市場(chǎng)嗎？

再說(shuō)說(shuō)這位網(wǎng)友的第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“還是那句話(huà)，中國(guó)軟件崇尚免費(fèi)和開(kāi)源”。

這是典型的以偏概全。先不說(shuō)中國(guó)軟件業(yè)里有多少軟件是免費(fèi)和開(kāi)源的，有百分之一還是千分之一嗎？不信的話(huà)大家可以自己去華軍軟件園上認(rèn)真研究一下。再說(shuō)，在中國(guó)所謂的開(kāi)源軟件里，特別是Linux系統(tǒng)商，中國(guó)那些整天鼓吹開(kāi)源的Linux廠(chǎng)商，有多少是“拿來(lái)主義”的？開(kāi)源是針對(duì)開(kāi)發(fā)人員而言才有意義的，一個(gè)普通用戶(hù)，拿著一個(gè)開(kāi)源軟件和拿著一個(gè)編譯過(guò)的軟件有什么區(qū)別？所以對(duì)于絕大部分軟件來(lái)說(shuō)，最終用戶(hù)并不關(guān)心開(kāi)不開(kāi)源，是否免費(fèi)倒是會(huì)挺關(guān)心的。但在中國(guó)的國(guó)情下，因?yàn)楸I版的原因，是否免費(fèi)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也并不是太關(guān)心的。不承認(rèn)？那么看看你的電腦中有多少軟件是盜版的。盜版對(duì)于軟件廠(chǎng)商的損害是不容忽視的，如果中國(guó)的軟件業(yè)始終被盜版困擾的話(huà)，是永遠(yuǎn)發(fā)展不起來(lái)的。

再說(shuō)說(shuō)這位網(wǎng)友的第三個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“有了市場(chǎng)，不怕沒(méi)有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)”。

有了市場(chǎng)就有了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，沒(méi)錯(cuò)，但這是一個(gè)偽命題。因?yàn)檫@必須有一個(gè)前提，就是你有能力抓住賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，并且必須堅(jiān)持到花開(kāi)結(jié)果的那一天，否則你就只能成為先烈，成為“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的“前浪”。我們現(xiàn)在只看到了成功企業(yè)的光鮮，但你有沒(méi)有看到，他們的背后其實(shí)是一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尸骨？2000年前后的大批與新浪/網(wǎng)易/搜狐競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都相繼倒下去，現(xiàn)在還有幾個(gè)人記得中華網(wǎng)/TOM等網(wǎng)站？2003年左右一大堆和阿里巴巴相仿的企業(yè)如今尸骨無(wú)存；2006年時(shí)N多的WEB2.0網(wǎng)站現(xiàn)在還剩下幾個(gè)？2007年時(shí)大熱的視頻網(wǎng)站如今又還有幾個(gè)？時(shí)下正在大熱的SNS等網(wǎng)站，不知道幾年后又還會(huì)剩下幾個(gè)？現(xiàn)在的視頻網(wǎng)站和一些SNS網(wǎng)站的市場(chǎng)規(guī)模夠大了吧，可又有幾個(gè)是真正實(shí)現(xiàn)盈利了的？他們還要多久才能堅(jiān)持到規(guī)模盈利的那一天？
所以，并不是有了市場(chǎng)就可以賺錢(qián)，還必須要有良好的盈利模式才行。所謂盈利模式，其實(shí)就是考慮清楚誰(shuí)是用戶(hù)，誰(shuí)是客戶(hù)，然后想盡各種方法面向客戶(hù)收費(fèi)（當(dāng)然要讓客戶(hù)愿意付費(fèi)才行）。

那么，互聯(lián)網(wǎng)或者軟件企業(yè)的盈利模式都有哪些？

不外乎兩種：面向用戶(hù)收費(fèi)和面向廣告主收費(fèi)。

先來(lái)看面向廣告主收費(fèi)的典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
對(duì)于百度、谷歌來(lái)說(shuō)，他們的客戶(hù)是誰(shuí)，是搜索用戶(hù)還是廣告主？答案當(dāng)然是廣告主。如果沒(méi)有廣大中小企業(yè)做廣告，他們能活到今天？他們的免費(fèi)是針對(duì)最終搜索用戶(hù)，而不是廣告主。你叫他面向廣告主來(lái)免費(fèi)試試？對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，搜索用戶(hù)越多，廣告才越有價(jià)值。
同樣的，新浪/網(wǎng)易/鳳凰網(wǎng)/騰訊的QQ門(mén)戶(hù)等新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站也是靠廣告來(lái)盈利的。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，最終消費(fèi)者數(shù)量多少是他們與廣告主談判的籌碼，所以最終消費(fèi)者越多越好。

再看面向會(huì)員收費(fèi)的典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和網(wǎng)游企業(yè)：
騰訊的會(huì)員收入占了總收入的60%還多，如果你讓騰訊把所有針對(duì)會(huì)員的服務(wù)都免費(fèi)提供，騰訊還會(huì)不會(huì)有今天？
阿里巴巴的收入也基本上來(lái)自付費(fèi)的“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”會(huì)員費(fèi)。
同樣的，網(wǎng)游現(xiàn)在大部分也都是用戶(hù)可以免費(fèi)玩的，但他們都有游戲道具收費(fèi)的盈利模式來(lái)支撐，并且盈利都是以?xún)|為單位的。
以上這些企業(yè)的收費(fèi)模式實(shí)際上是針對(duì)大量用戶(hù)中的小數(shù)用戶(hù)來(lái)提供一些“特別的服務(wù)”來(lái)收費(fèi)，但這些服務(wù)其實(shí)并不是狹義上的那種技術(shù)支持服務(wù)。

再說(shuō)面向廣告主收費(fèi)的部分軟件企業(yè)：
奇虎360，他是免費(fèi)的，但你知道他的盈利模式嗎？仍然是廣告，他的軟件推薦名單就是廣告位。但360直至現(xiàn)在還沒(méi)有真正盈利。
FireFox，免費(fèi)的，但他是通過(guò)為Google帶去流量，由Google付費(fèi)給他而盈利的。
還有各種播放器軟件，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是免費(fèi)的，但仍是靠廣告盈利。
以上這些軟件的特點(diǎn)是，都屬于桌面軟件。

面向用戶(hù)收費(fèi)的軟件企業(yè)：
這個(gè)不用一一列舉了，99%以上的軟件企業(yè)都是面向用戶(hù)收費(fèi)的。包括很多人以為是免費(fèi)的Linux廠(chǎng)商，如Redhat，也是面向個(gè)人免費(fèi)但面向企業(yè)收費(fèi)的；而Office/Photoshop等軟件則無(wú)論面向個(gè)人還是企業(yè)都是收費(fèi)的。

以上種種分析和論述都表明：沒(méi)有哪個(gè)軟件企業(yè)是可以做到真正的完全免費(fèi)的，所謂的免費(fèi)，只不過(guò)是針對(duì)特定的群體免費(fèi)而已，但其必定會(huì)有另外的收費(fèi)對(duì)象群體。一般情況下，針對(duì)消費(fèi)者用戶(hù)免費(fèi)，那么針對(duì)企業(yè)用戶(hù)（廣告主）則是收費(fèi)的。所以說(shuō)，世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你要想得到免費(fèi)的軟件服務(wù)，要么得接受廣告主對(duì)軟件投放的廣告，要么得接受軟件企業(yè)把你和其他用戶(hù)一起打包銷(xiāo)售給另一類(lèi)群體。

現(xiàn)在我們回到CMS這一行業(yè)。CMS軟件其實(shí)并不是面向最終用戶(hù)（網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者）、而是面向站長(zhǎng)的，這就與一般的直接面向消費(fèi)者的軟件有著很大不同，CMS可以算是面向企業(yè)的（無(wú)論是網(wǎng)站是個(gè)人還是企業(yè)）。因?yàn)椴痪邆鋵?duì)最終網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)站的控制權(quán)，所以CMS開(kāi)發(fā)商不能在CMS產(chǎn)品中加上廣告，即時(shí)加上了站長(zhǎng)還是會(huì)刪除的（很多人連動(dòng)易后臺(tái)的版權(quán)信息都要?jiǎng)h除就是一大明證，也是對(duì)中國(guó)軟件業(yè)的一大諷刺）。正是這樣的特性注定了CMS軟件不可能走與免費(fèi)桌面軟件一樣的廣告盈利模式，而只能選擇面向用戶(hù)收費(fèi)的盈利模式，這就與阿里巴巴等企業(yè)較為類(lèi)似。

然而，如何區(qū)分免費(fèi)用戶(hù)和收費(fèi)用戶(hù)呢？

幾年來(lái)，動(dòng)易走過(guò)了幾條路線(xiàn)：

1、一開(kāi)始，動(dòng)易走的是“共享軟件”的路線(xiàn)：提供一個(gè)功能相對(duì)較小的免費(fèi)版本，也提供更多功能的商業(yè)版本，但不區(qū)分用戶(hù)群，即不分個(gè)人/企業(yè)/政府/學(xué)校等用戶(hù)類(lèi)型，用戶(hù)感覺(jué)免費(fèi)版中的功能不夠用時(shí)即可購(gòu)買(mǎi)商業(yè)版本。而彼時(shí)動(dòng)易也暫無(wú)能力介入政府單位，當(dāng)時(shí)的政府單位基本上是被本地的建站公司利用近水樓臺(tái)的關(guān)系拿下了，但其使用的CMS產(chǎn)品卻基本上是動(dòng)易這樣的同類(lèi)產(chǎn)品。

2、后來(lái)有同類(lèi)公司提出了一個(gè)非常忽悠人的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”的模式，即針對(duì)個(gè)人非商業(yè)使用免費(fèi)，其他類(lèi)型的客戶(hù)或者個(gè)人非商業(yè)使用都需要付費(fèi)，對(duì)外宣傳卻是“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”。
本來(lái)這是一個(gè)放在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的良好模式，但對(duì)于軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，注定是一條很難行得通的路（具體分析詳見(jiàn)我?guī)啄昵暗奈恼隆丁败浖赓M(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”此路不通？》——http://adaci.cn/Item/2321.aspx）。而這幾年來(lái)動(dòng)易和其他同類(lèi)CMS企業(yè)的的情況也逐漸驗(yàn)證了我當(dāng)時(shí)的結(jié)論?，F(xiàn)在，大多的CMS廠(chǎng)商都是采取授權(quán)和服務(wù)并行的模式，這樣才能讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

3、也曾經(jīng)有人和我提到另外一種盈利模式，那就是CMS產(chǎn)品本身免費(fèi)，另外提供付費(fèi)的主機(jī)、廣告聯(lián)盟等增值服務(wù)，通過(guò)后者來(lái)盈利，即通過(guò)增值服務(wù)盈利的方式。但我們仔細(xì)一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)也是一條不現(xiàn)實(shí)的路。
先說(shuō)主機(jī)產(chǎn)品，同樣的主機(jī)產(chǎn)品，CMS廠(chǎng)商來(lái)運(yùn)營(yíng)的成本并不會(huì)比其他主機(jī)商的成本來(lái)得低，如果再算上CMS的研發(fā)成本，勢(shì)必要比其他主機(jī)商賣(mài)得貴才能盈利。但用戶(hù)為什么非要買(mǎi)你的主機(jī)呢？我用你的CMS加上其他主機(jī)商的主機(jī)也完全可以啊。所以這是一個(gè)無(wú)法解決的問(wèn)題。
再來(lái)看廣告聯(lián)盟，同樣的道理，用戶(hù)選擇廣告聯(lián)盟并不會(huì)重點(diǎn)關(guān)注其是不是CMS廠(chǎng)商運(yùn)營(yíng)的，而是關(guān)注提成比率等廣告聯(lián)盟的核心參數(shù)。CMS開(kāi)發(fā)商來(lái)運(yùn)營(yíng)廣告聯(lián)盟，除了廣告聯(lián)盟平臺(tái)的研發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)和推廣成本外，CMS的研發(fā)成本仍然無(wú)法轉(zhuǎn)嫁到聯(lián)盟平臺(tái)上。最后總結(jié)一點(diǎn)就是，CMS廠(chǎng)商很難把CMS用戶(hù)低成本或無(wú)成本地遷移到新的增值服務(wù)中（又或許是我還沒(méi)有找到這樣的增值服務(wù)吧）。

看到這里，估計(jì)有人會(huì)有疑義了：那阿里巴巴、騰訊等企業(yè)為什么可以把“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”模式做得那么好？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人應(yīng)該對(duì)CMS行業(yè)與阿里巴巴/騰訊的區(qū)別還不是非常清楚。
CMS行業(yè)的收費(fèi)模式和阿里巴巴等企業(yè)是完全不同的。阿里巴巴雖然也有免費(fèi)會(huì)員和收費(fèi)會(huì)員之分，但阿里巴巴銷(xiāo)售給收費(fèi)會(huì)員的不是通常意義的軟件技術(shù)支持，而是“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”這樣的服務(wù)產(chǎn)品，說(shuō)白了就是更高級(jí)的會(huì)員資格（見(jiàn)）。這些產(chǎn)品中都包含了類(lèi)似企業(yè)建站這樣的產(chǎn)品（阿里旺鋪），由于所有程序和數(shù)據(jù)都在阿里巴巴自己的服務(wù)器上，所以阿里巴巴對(duì)此可以完全掌控，客戶(hù)付費(fèi)與否，阿里巴巴能完全掌握，因此阿里巴巴不存在盜版用戶(hù)一說(shuō)。而CMS是常規(guī)意義上的軟件系統(tǒng)，是放在用戶(hù)網(wǎng)站上的，程序和數(shù)據(jù)是由用戶(hù)自己掌控的，這樣盜版問(wèn)題便始終困擾著CMS廠(chǎng)商。同樣，我們看到騰訊所銷(xiāo)售的也是會(huì)員資格、QQ秀等與軟件本身沒(méi)有太大關(guān)系的增值服務(wù)，而不是提供軟件本身的技術(shù)支持服務(wù)。因此，阿里巴巴/騰訊等企業(yè)采取的并非真正的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”模式。這些服務(wù)的一個(gè)特點(diǎn)就是服務(wù)成本不會(huì)隨著客戶(hù)數(shù)量的增多而同步增多，相反成本基本上是固定的，客戶(hù)增長(zhǎng)再多，成本也不會(huì)增加多少。而CMS企業(yè)目前提供的基本上都是基于軟件本身的服務(wù)，這樣勢(shì)必只能賺一些辛苦費(fèi)，多增加一個(gè)客戶(hù)，勢(shì)必要同步付出相應(yīng)的努力。這就是軟件企業(yè)的固有缺陷，是軟件企業(yè)始終不能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣能迅速做大規(guī)模的原因。這就是騰訊一個(gè)季度的收入就有接近30億元，盈利更加夸張的有10幾個(gè)億元（見(jiàn)），而用友/金蝶一年的銷(xiāo)售額也不過(guò)才10幾個(gè)億的根本原因（見(jiàn)）。
軟件企業(yè)要么只能踏踏實(shí)實(shí)的一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)去做，只能穩(wěn)定的慢慢發(fā)展，永遠(yuǎn)不可能出現(xiàn)像騰訊這樣2、3年時(shí)間就能做到幾十億上百億銷(xiāo)售收入的情況。所以風(fēng)險(xiǎn)投資也很少關(guān)注到這個(gè)行業(yè)。要么考慮轉(zhuǎn)型。然后轉(zhuǎn)型真的是哪么容易？

如果您有興趣，請(qǐng)看我的后續(xù)文章《CMS業(yè)之圍城——兼評(píng)動(dòng)網(wǎng)的出逃與CMSTOP的加入》。