縱觀今年IT界，不斷有軟件同行喊出了“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”的口號(hào)，并且也這樣去運(yùn)作了。但從這大半年來(lái)的效果看，實(shí)際效果似乎不近乎人意。其原因何在？我在對(duì)此進(jìn)行一番長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的思考后，卻忽然發(fā)現(xiàn)：“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”根本就是此路不通！

一、何為“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”

　　我們先來(lái)給“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”下一個(gè)定義。“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”可以分為狹義的解釋和廣義的解釋。一般來(lái)說(shuō)，狹義的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”是指軟件本身是免費(fèi)的，客戶可以免費(fèi)下載和使用，但如果需要技術(shù)支持、安裝、培訓(xùn)等服務(wù)就需要付費(fèi)；廣義的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”則是指像Google這樣，開(kāi)發(fā)出了搜索引擎軟件及廣告軟件但不銷售，由自己進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，用戶使用這些軟件是免費(fèi)的，企業(yè)通過(guò)廣告等其他方式來(lái)贏利。

二、“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”是個(gè)騙人的口號(hào)？

　　大家都知道這么一個(gè)事實(shí)：軟件的復(fù)制成本幾乎為零，以前一張光盤才幾元錢成本，而現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下載，更是只要花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，連買光盤的錢都可以省下。有些人就從這點(diǎn)出發(fā)，提出“軟件要免費(fèi)，依靠服務(wù)來(lái)收費(fèi)”的觀點(diǎn)。我以為，這是行不通的。“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”到最后可能只是個(gè)騙人的口號(hào)。為什么呢？
　　許多朋友可能都不知道，軟件的成本主要是由研發(fā)費(fèi)用、推廣成本、服務(wù)成本三大部分組成，而軟件的復(fù)制成本幾乎是不需要考慮在這里面的。一般來(lái)說(shuō)，三者中研發(fā)成本是最大的，其次是推廣成本，服務(wù)成本最小。作為商業(yè)軟件，價(jià)格中自然包含了這三部分成本及利潤(rùn)，并且后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用只用包含服務(wù)成本即可。而“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”模式，則企業(yè)如果想贏利就必須在服務(wù)價(jià)格中包含所有成本。

　　對(duì)于軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件免費(fèi)了，大家下載使用則省去了部分推廣成本，但研發(fā)成本和服務(wù)成本并沒(méi)有少。而且就算軟件免費(fèi)，讓用戶免費(fèi)下載使用，也只能節(jié)省部分推廣成本。如果想大規(guī)模普及仍需要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，也就是仍要增加推廣成本。其結(jié)果是企業(yè)并沒(méi)有節(jié)省多少成本，但因?yàn)檐浖赓M(fèi)可能會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買服務(wù)的用戶極少，最后平攤在每個(gè)付費(fèi)用戶上的成本將極高。因?yàn)檐浖敲赓M(fèi)的則只能通過(guò)服務(wù)收費(fèi)，企業(yè)為了贏利，勢(shì)必要將研發(fā)成本和推廣成本這兩部分費(fèi)用包含在服務(wù)費(fèi)用中。而商業(yè)軟件的價(jià)格則是包含了研發(fā)成本、推廣成本和服務(wù)成本。在總成本一樣的情況下，因?yàn)橘?gòu)買服務(wù)的用戶數(shù)要比購(gòu)買商業(yè)軟件的用戶數(shù)少得多，所以價(jià)格可能要比完全收費(fèi)的軟件高出不少。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假設(shè)一個(gè)軟件的研發(fā)成本為200萬(wàn)元，市場(chǎng)宣傳推廣費(fèi)用為200萬(wàn)元，后期服務(wù)成本為100萬(wàn)元?？偝杀緸?OO萬(wàn)元軟件不免費(fèi)，每套軟件價(jià)格為5000元，購(gòu)買的用戶為2OO0人，收入為1OOO萬(wàn)元，利潤(rùn)有5OO萬(wàn)元。如果免費(fèi)，可能省下2OO萬(wàn)元推廣費(fèi)用，總成本為3OO萬(wàn)元。因?yàn)槊赓M(fèi)，使用者增加到2萬(wàn)人，但向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買服務(wù)的用戶則肯定還會(huì)少于原來(lái)的2000人，此時(shí)以1OOO人計(jì)，則服務(wù)價(jià)格要為8000元，才能與之前持平。這其實(shí)是對(duì)商業(yè)用戶的不公平，原來(lái)只要5OOO元，現(xiàn)在要多花30OO元。如果分兩年則每年價(jià)格可以是4OOO元但總價(jià)格仍為8OOO元。

　　對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，粗看起來(lái)軟件可以免費(fèi)使用而不需要支付任何版權(quán)費(fèi)，相當(dāng)不錯(cuò)。但是如果你一旦想購(gòu)買其服務(wù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)價(jià)格可能比購(gòu)買一套商業(yè)軟件貴得多。用戶會(huì)為這“高昂”的服務(wù)費(fèi)用買單嗎？用戶會(huì)為了并不需要的服務(wù)而去支付“高昂”的服務(wù)費(fèi)用嗎？在“高昂”的服務(wù)費(fèi)用面前，許多用戶可能會(huì)望而卻步，改為自己研究解決，或者請(qǐng)朋友幫忙解決。

　　這種情況下，如果有第三方可以提供類似的安裝、培訓(xùn)、技術(shù)支持服務(wù)，而收費(fèi)卻低得多（因?yàn)榈谌經(jīng)]有研發(fā)成本，所以可以以較低的價(jià)格提供同樣的服務(wù)），用戶會(huì)選擇誰(shuí)？在這種情況下，誰(shuí)都可以提供服務(wù)，客戶為什么一定要購(gòu)買你的服務(wù)？用戶除了一個(gè)“對(duì)軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)的技術(shù)能力的信任”外，還有其他理由不選擇價(jià)格便宜的第三方而選擇價(jià)格昂貴的研發(fā)企業(yè)嗎？為了競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)勢(shì)必要降低服務(wù)價(jià)格，但因?yàn)檠邪l(fā)成本的關(guān)系，價(jià)格始終要比第三方貴不少，價(jià)格方面永遠(yuǎn)也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)第三方的。最近Oracle推出Linux操作系統(tǒng)，紅帽股價(jià)立即下降，這就是最好的證明：國(guó)外的投資者已經(jīng)明確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　并且還有一個(gè)問(wèn)題：因?yàn)槌杀締?wèn)題，商業(yè)軟件的后續(xù)服務(wù)價(jià)格會(huì)相對(duì)免費(fèi)軟件的服務(wù)價(jià)格低許多。比如：同樣的一次技術(shù)支持，商業(yè)軟件可以是免費(fèi)或只收極少費(fèi)用，而免費(fèi)軟件則會(huì)開(kāi)出天價(jià)服務(wù)費(fèi)用。紅帽Linux的訂閱服務(wù)費(fèi)用為3萬(wàn)元/年，這遠(yuǎn)比Windows Server 2003的費(fèi)用高多了，就是很好的證明。
我們不能抱怨企業(yè)這樣做，如果不這樣，他如何保證贏利？如果不贏利，他如何生存及發(fā)展？沒(méi)有生存和發(fā)展前景的公司的軟件，客戶敢購(gòu)買嗎？關(guān)鍵是，我們會(huì)為此買單嗎？如果有另一家公司對(duì)這套免費(fèi)的軟件提供同樣的服務(wù)，我們是去購(gòu)買開(kāi)發(fā)商的服務(wù)還是另一家公司的服務(wù)？

　　還有一個(gè)很重要的問(wèn)題：如果免費(fèi)的軟件好用、易用、安全、穩(wěn)定，一般用戶自己會(huì)安裝與使用，根本不需要商家的服務(wù)，則用戶為什么還要花錢購(gòu)買你的服務(wù)？所以賣服務(wù)的軟件商把軟件做得很粗糙，不考慮用戶的使用感受不人性化，然后美其名曰“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”。這也是為什么許多號(hào)稱“完全免費(fèi)”的軟件非常難用的原因所在。明明可視化表單配置的選項(xiàng)，為了體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值，強(qiáng)行直接使用復(fù)雜的配置文件。這讓許多沒(méi)有電腦基礎(chǔ)的用戶望而卻步。這樣的軟件就算免費(fèi)，又有多少人會(huì)用？而像微軟則是花大量精力在軟件的人性化設(shè)計(jì)上，設(shè)計(jì)出來(lái)的軟件幾乎不需要學(xué)習(xí)就會(huì)使用，從而占據(jù)了95%的市場(chǎng)份額。Linux完全免費(fèi)且開(kāi)源，但為了服務(wù)收費(fèi)，軟件一直難以使用，所以市場(chǎng)份額一直不高，就是一個(gè)典型的例子。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，也有許多是開(kāi)源的，但用戶數(shù)始終沒(méi)有動(dòng)易多，也很能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。所以，我們要做最好最易用的軟件，而不是什么免費(fèi)且開(kāi)源的軟件。

　　有人可能會(huì)反問(wèn)：照你這樣說(shuō)，軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)根本就行不通，那Linux為什么還免費(fèi)？不要忘了，Linux最早是不帶任何商業(yè)利益的，是由一群技術(shù)愛(ài)好者研發(fā)和維護(hù)，國(guó)外的紅帽也好、國(guó)內(nèi)的紅旗也好，他們都只是拿來(lái)主義，沒(méi)有支付任何費(fèi)用就用Linux愛(ài)好者的成果來(lái)賺錢。Linux的這些義務(wù)開(kāi)發(fā)者們可能什么也沒(méi)有得到，或者所得到的只是名聲。紅帽等企業(yè)等并沒(méi)有投入多少研發(fā)費(fèi)用，他的成本中只是服務(wù)人員的工資成本和管理成本，所以可以只對(duì)用戶收服務(wù)費(fèi)用。也就是我前文中說(shuō)的“第三方”。而微軟、動(dòng)易這樣的企業(yè)則是自己投入巨資進(jìn)行研發(fā)、推廣和服務(wù)。微軟我們就不說(shuō)了，以動(dòng)易為例，我們每年在軟件研發(fā)方面的投入為幾百萬(wàn)。這樣的情況下對(duì)軟件進(jìn)行免費(fèi)，只收取服務(wù)費(fèi)，在除去服務(wù)成本后能否收回研發(fā)成本？或者提高服務(wù)價(jià)格，5000元/年？這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)人會(huì)來(lái)購(gòu)買服務(wù)？

　　還有人可能會(huì)說(shuō)：服務(wù)收費(fèi)的話，你可以每年都收取差不多的費(fèi)用，這樣就可以把價(jià)格降低；買軟件，則是一次性交易，買了以后是永久使用，第二年無(wú)法再收費(fèi)。不要忘了，如果你第二年不對(duì)軟件升級(jí)，不做功能改進(jìn)，第二年還會(huì)有多少人續(xù)費(fèi)購(gòu)買你的服務(wù)？所以你仍不得不持續(xù)的對(duì)軟件進(jìn)行升級(jí)與維護(hù)，也就是每年仍要投入大量的研發(fā)成本。這些成本不要考慮嗎？

　　討論到這里，我們其實(shí)已經(jīng)可以看出，“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”，其實(shí)只是一個(gè)騙人的口號(hào)。狹義角度的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”是行不通的。最好的方式是區(qū)分版本，功能較小的版本免費(fèi)并用于推廣，功能齊全的軟件仍然收費(fèi)，費(fèi)用中包含服務(wù)費(fèi)用。

　　那么，用戶的真正的需求是什么呢？用戶需要的不是“免費(fèi)”或者是“開(kāi)源”的軟件，用戶需要的是能夠幫他解決問(wèn)題的軟件，能夠真正幫他節(jié)約成本，創(chuàng)造價(jià)值的軟件。所以，軟件要好用、易用、穩(wěn)定、安全，如果做到了這些并且能夠滿足用戶的需求，用戶不會(huì)關(guān)心軟件是否開(kāi)源并也樂(lè)意付費(fèi)購(gòu)買。其實(shí)，真正關(guān)心是否開(kāi)源的并非用戶，而是程序員，特別是那些別有用心的程序員。

三、敢問(wèn)“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”的路在何方？

　　出路之一：以廣義的“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”方式，像Google這樣，開(kāi)發(fā)出了搜索引擎軟件及廣告軟件，但不銷售，自己運(yùn)營(yíng)，用戶使用這些軟件是免費(fèi)的，企業(yè)通過(guò)廣告等其他方式來(lái)贏利。阿里巴巴、盛大、騰訊、新浪等互聯(lián)企業(yè)都是將軟件轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供給用戶。用戶接觸到的是軟件，但使用的是服務(wù)，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特征。他們分別是電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、即時(shí)通訊、門戶網(wǎng)站的代表。但這種模式對(duì)于用戶需要將軟件裝在自己電腦才能使用的軟件并不合適。

　　出路之二：將軟件做為服務(wù)來(lái)買，也就是以前的ASP和現(xiàn)在的SaaS，但這并不是任何軟件都適合的。一些能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的軟件非常適合這個(gè)模式，比如CRM。而另外一些軟件，比如硬盤分區(qū)工具等則不適用此方式。

　　出路之三：還在思考中……如果有同行或網(wǎng)友對(duì)此有些好的想法和建議，歡迎一起討論。